விற்பனைப் பிரதிநிதிகள்

Posted by: என். சொக்கன் on: October 20, 2011

• In: Brand | Characters | Customer Care | Customer Service | Customers | Differing Angles | Ideas | Learning | Marketing | Poster | Uncategorized | ViLambaram | Wipro
• 13 Comments

இன்றைக்கு ஒரு விஷயம் படித்தேன்.

லீ அயகோக்கா (உச்சரிப்பு சரிதானா? எதற்கும் ஆங்கிலத்திலேயே சொல்லிவிடுகிறேன் : Lee Iacocca) பெரிய மேனேஜ்மென்ட் பிஸ்தா. மேல்விவரங்கள் விக்கிபீடியாவில் கிடைக்கும். அல்லது அவர் எழுதிய புத்தகங்களில்.

எண்பதுகளின் மத்தியில் லீ அயகோக்கா க்ரைஸ்லர் நிறுவனத்தின் தலைவராகப் பணியாற்றிக்கொண்டிருந்தார். அவருடைய பிரபலம் காரணமாக வெளி நிறுவனங்கள், அமைப்புகளெல்லாம் தங்களுடைய விழாக்களில் அவரைப் பேச அழைப்பது வழக்கம்.

இப்படி ஒரு பெரிய நிறுவனம் லீ அயகோக்காவைத் தொடர்புகொண்டது. ‘நீங்க எங்களோட சீனியர் மேனேஜர்ஸ் மத்தியில வந்து பேசணும்’ என்று கேட்டுக்கொண்டது.

‘ஓ, தாராளமா வர்றேனே’ என்றார் லீ. ‘ஆனா ஒரு கண்டிஷன்.’

‘என்னது?’

‘எங்களோட க்ரைஸ்லர் தயாரிக்கிற வாகனங்கள் ஏதாவது உங்க கம்பெனிக்குச் சொந்தமா இருக்கா?’

‘தெரியலையே.’

’முதல்ல அதை விசாரிச்சுச் சொல்லுங்க. அப்புறம் பேசுவோம்.’

அவரைப் பேச அழைத்த கம்பெனிக்கு ஒன்றும் புரியவில்லை. விசாரித்தார்கள். க்ரைஸ்லர் வாகனங்கள் எவையும் அங்கே இல்லை என்று தெரிந்தது. மறுபடி அவரை அழைத்தார்கள். விஷயத்தைச் சொன்னார்கள்.

‘ஓஹோ, முதல் வேலையா நீங்க எங்க கம்பெனி வண்டிகள் நாலஞ்சை  வாங்கிப் போடுங்க, அப்புறமா நான் அங்கே பேச வர்றேன்’ என்று ஃபோனை வைத்துவிட்டார் லீ.

இதென்ன கூத்து? இந்த மனுஷன் நிஜமாச் சொல்றாரா? விளையாடறாரா? அவரைப் பேச அழைத்தவர்கள் பாயைப் பிறாண்டாத குறை. இதைப்பற்றி அக்கம்பக்கத்தில் விசாரிக்க ஆரம்பித்தார்கள். விஷயம் புரிந்தது.

லீ அயகோக்கா எப்போதும் இப்படிதானாம். அவரை யாராவது பேச அழைத்தால் அந்த இடத்தில் தங்களுடைய நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகள் சிலது இருக்கவேண்டும் என்று எதிர்பார்ப்பாராம். ‘எனக்கு பிஸினஸ் தராத இடத்தில் நான் ஏன் பேசவேண்டும்?’ என்பது அவருடைய கட்சி.

நியாயம்தான். ஆனால் க்ரைஸ்லரின் வண்டிகளை விற்பதற்கு ஆயிரம் விற்பனைப் பிரதிநிதிகள் இருப்பார்களே. இவர் ஏன் அந்த வேலையைச் செய்யவேண்டும்?

அது அப்படிதான். ஒரு நிறுவனத்தில் சிலர்மட்டும் ‘விற்பனை’யைச் செய்தால் போதாது. தலைவர் முதல் அடிமட்டத் தொண்டர்வரை எல்லோரும் கிடைக்கிற வாய்ப்புகளிலெல்லாம் தங்களுடைய தயாரிப்புகளை விற்றுக்கொண்டே இருக்கவேண்டும் என்பது லீ அயகோக்காவின் கட்சி.

இதே ஃபார்முலாவைப் பின்பற்றுகிற ஒருவர் நம் ஊரிலும் உண்டு. ‘விப்ரோ’ தலைவர் அஜிம் ப்ரேம்ஜி.

அவருடைய ‘விப்ரோ’ குழுமம் பல தொழில்களில் ஈடுபட்டாலும் அவர்களுக்கு அதிக வருமானம் தருவது மென்பொருள் / BPO பிரிவுகள்தான். ஆகவே அந்தப் பிரிவு சார்ந்த முக்கியமான வாடிக்கையாளர்களை அஜிம் ப்ரேம்ஜி நேரில் சந்தித்துப் பேசுவது வழக்கம்.

அந்தக் கூட்டங்களிலெல்லாம் சாஃப்ட்வேர் விஷயங்களைப் பேசி முடித்தபிறகு, கடைசியாக இவர் ஒரு கேள்வி கேட்பாராம். ‘உங்க ஆஃபீஸ்ல lighting systemலாம் எப்படி? எந்த brand பயன்படுத்தறீங்க?’

அநேகமாக இந்தக் கேள்வி யாருக்குமே சரியாகப் புரியாது. அத்தனை பெரிய கம்பெனியின் தலைவர் எதற்குச் சாதாரண அலுவலக விளக்குகளைப்பற்றி விசாரிக்கவேண்டும் என்று குழம்புவார்கள்.

காரணம் இருக்கிறது. விப்ரோவின் ஒரு தொழில் பிரிவு விளக்குகளைத் தயாரிக்கிறது. அந்த விளக்குகள்தான் இந்த வாடிக்கையாளரின் அலுவலகத்தில் பயன்படுத்தப்படுகின்றனவா என்று அஜிம் ப்ரேம்ஜி விசாரித்துத் தெரிந்துகொள்கிறார்.

ஒருவேளை, அவர்கள் வேறு கம்பெனி விளக்குகளைப் பயன்படுத்தினால் போச்சு. ‘எந்தவிதத்தில் அவர்கள் விப்ரோவைவிட பெட்டர்? நீங்கள் ஏன் எங்களுடைய தயாரிப்புகளை ஒருமுறை பயன்படுத்திப் பார்க்கக்கூடாது?’ என்றெல்லாம் இவர் சீரியஸாகத் தோண்டித் துருவ ஆரம்பித்துவிடுவாராம்.

CXOக்கள் வண்டி விற்பதும் விளக்கு விற்பதும் கொஞ்சம் ஆச்சர்யம்தான். இதை வெறும் அல்பத்தனம் என்றோ வெட்கங்கெட்டத்தனம் என்றோ ஒதுக்கிவிடாமல் இருந்தால் அவர்களுடைய வெற்றிக்கான காரணங்களில் ஒன்று புரியும்.

முக்கியமான பின்குறிப்பு:

இந்தப் பதிவில் என்னுடைய ‘அஜிம் ப்ரேம்ஜி’ புத்தகத்துக்கு இணைப்புத் தரலாமா என்று யோசித்தேன். ‘ச்சே, தப்பு’ என்று தோன்றியது. விட்டுவிட்டேன். நண்பர் அப்பு (https://twitter.com/#!/zenofzeno) அடிக்கடி சொல்வதுபோல், நான் என்றைக்கும் CXO ஆகமுடியாது ; )

***

என். சொக்கன் …

20 10 2011